Interviews

Pacelle van Goethem helpt als ‘overtuigcoach’ anderen krachtig over te komen

Gepubliceerd op 2 oktober 2015

‘Bescheidenheid zit velen in de weg bij het doen van een pitch’

Ze kan gezien worden als de ‘koningin van het overtuigen’. Zij heeft bestudeerd welke hersengebieden cruciaal lijken bij het overtuigen en de Haarlemse schreef ook een boek over dat onderwerp, voorzien van handige tips en tricks: ‘IJs verkopen aan eskimo’s’. Ze is taal-, spraak- en stempatholoog, een academische studie, met als specialisatie psychologie.

Pacelle van GoethemVan Goethem mag landelijk bekende politici (‘Nee, ik noem geen namen’) tot haar klantenkring rekenen. Ze is hun (overtuig)coach. Ze reikt hen handvatten aan om overtuigend hun politieke boodschap over te brengen. Zodat ze anderen meekrijgen voor hun idee. Een politicus die niet goed overkomt en niet duidelijk zijn of haar mening voor het voetlicht brengt, zal waarschijnlijk snel van het politieke toneel verdwijnen. Van Goethem biedt dan de helpende hand om zijn of haar overtuigingskracht te versterken. Zodat een vaarwel van het Binnenhof kan worden voorkomen. Ceo’s en cfo’s van grote bedrijven, professoren, ondernemers, noem maar op, roepen eveneens graag haar hulp in om hun visie krachtig over te laten komen. Want zo makkelijk is dat niet, al heb je nog zo’n goede opleiding genoten.

‘Je hebt het of je hebt het niet’ is te makkelijk gezegd, waarschijnlijk. Er is via jou wel degelijk een verbetering, c.q. bijstelling aan te brengen waardoor iemand een overtuigende indruk maakt. Wat is daar in algemene zin voor nodig?
Van Goethem: “Wat moet gebeuren is dat je degenen die je wilt overtuigen, moet ontspannen. Dat die openstaan voor wat je te zeggen hebt. Het liefst moet je daarvoor zelf ook rustig zijn als je bijvoorbeeld, een toespraak moet houden, of een bepaald standpunt moet verdedigen. Dat is niet iedereen gegeven, maar dat zal na enige oefening wel lukken. Is er bij de anderen geen sprake van ontspanning maar juist gespannenheid, dan leidt dat tot dichtklappen of juist heftig reageren. Zeker als de ander betrokken is bij het onderwerp. Ontspanning activeert denken, blijkt uit onderzoek. Als
mensen ergens mee instemmen is dat omdat ze op hun gemak zijn en betrokken zijn bij het onderwerp. De gesprekspartner moet dus én betrokken én ontspannen zijn. Om zomaar in te stemmen zonder nadenken is ontspanning zelfs genoeg.”

Dat klinkt goed, maar hoe doen we dat?
Van Goethem: “Ik heb drie overtuigstijlen beschreven: die van de vriend, de autoriteit en het voorbeeld. Een vriend of iemand die we sympathiek vinden beschouwen we als overtuigend omdat hij of zij het beste met ons voor heeft. Bij die persoon kunnen we ons dus ontspannen. Een autoriteit is iemand die we vertrouwen omdat we hem of haar beschouwen als kenner, expert, machtsdrager, iemand die weet hoe het zit. Ook bij deze persoon kunnen we ons ontspannen. Een voorbeeld is iemand die we bijzonder vinden: cool, hip, anders, bijzonder. Ontspannend is dat zij uitstralen dat ze weten wat oké is.”

Zitten er nadelen aan deze drie stijlen en kun je die ook verbeteren, c.q. aanpassen?
Van Goethem: “Een autoriteit kan afstandelijkheid kweken (hij/zij weet alles zo goed, heeft niemand anders nodig) en iemand die je als een vriend beschouwt kan minder serieus genomen worden, waardoor een zeker overwicht afbrokkelt. Je moet dan niet zeggen: ‘Je doet altijd zo vriendelijk, je mag af en toe wel wat onvriendelijker zijn.’ Dat is niet de weg. Je kunt beter proberen er wat autoriteit aan toe te voegen. Dat wordt je aanpak overtuigender.”

Mooi, maar hoe weet ik welke stijl bij mij past, of die eventueel door anderen aan mij wordt toegedicht?
Van Goethem: “Sommigen van ons komen krachtig over, sympathiek, anderen weer bijzonder (de drie die we eerder benoemden: de stijlen van de autoriteit, vriend en het voorbeeld). De ander bepaalt en beoordeelt dat persoonlijk. Je kunt jezelf niet uitroepen tot autoriteit, vriend of voorbeeld. Anderen doen dat voor jou. Maar als veel mensen je op een bepaalde manier zien, dan is dat kennelijk jouw charisma, jouw uitstraling, jouw stijl. Dit hangt af van je persoonlijkheid.”

Een pitch is belangrijk indien een nieuw product of dienst in de markt moet worden gezet. Daar help je anderen ook bij?
Van Goethem: “In zo’n korte presentatie, meestal van een minuut, moet je kort maar krachtig zeggen waar het om draait. Je moet aangeven wat je bijzonder (een uniek product), goed (qua service) en een autoriteit (goede, betrouwbare organisatie) maakt. Ik probeer daar een mix van te vinden. Over het algemeen lukt het aardig bij de ‘pitchers’, maar waar ze vooral moeite mee hebben is te zeggen dat ze zelf bijzonder zijn. Velen zijn te bescheiden, dat zit ze op zo’n moment in de weg. Daar probeer ik wat aan te doen. Ze moeten bovendien dingen weglaten die ze ook doen. Kiezen doet pijn. Kiezen is echter belangrijk, want je specialisme moet goed naar voren komen.”

Aan welke kwaliteiten voldoet een autoriteit, een leider, zeg maar.
Van Goethem: “Het is iemand die zich als een ‘koning’ gedraagt, zoals ik dat noem: iemand die rustig blijft, zich ontspannen gedraagt, ook in stressvolle situaties. Dat zijn mensen die zich thuis lijken te voelen. Die anderen ook op hun gemak stellen door hun rustige en overtuigende manier van optreden en hen zich daarmee voor zich winnen. Ik zeg dan ook wel: ’Wees een koning’. Dat betekent niet hooghartig zijn, maar juist een ontspannen indruk maken, zoals je doet als je ontspannen bent. Ofwel: als het penibel wordt, tel dan rustig tot 10. Dat is een oud-hollands gezegde, maar werkt nog steeds.”

Iemand die via jouw boek of workshop leert anderen te overtuigen, zou dat ook op een negatieve manier kunnen aanwenden. Iemand die een ander met mooie praatjes omver kletst en zodanig weet te overtuigen dat hij de ander kan bedonderen.
Van Goethem: “Ja, dat klopt. Ik had ook graag in het voorwoord van mijn boek gezet: ‘Al mijn tips en wijsheden zijn alleen bedoeld voor aardige mensen’. Tsja, ik kan er echter niets aan doen als sommigen er ‘misbruik’ van maken. Ik hoop één ding: dat mensen minder vaak gemanipuleerd worden, door een ander worden meegevoerd vanwege een mooi verhaal, dat ze alerter zijn en een ander niet klakkeloos volgen.”


 
 


Business events


jan
15
feb
12
mrt
12
mrt
27
Locatie: Nader bekend te maken
apr
09







10/07/2017, Carelshaven

#NetworkingMonday bij Carelshaven

15/05/2017, De Agnietenberg in..

#NetworkingMonday bij De Agnietenberg in Zwolle

10/04/2017, Parkhotel de Wiemsel

#NetworkingMonday bij Parkhotel de Wiemsel

02/02/2017, Den Alerdinck

#HetDirecteurendiner bij Den Alerdinck

03/10/2016, Volvo Nieuwenhuijse..

Networking Monday Zwolle bij Volvo Nieuwenhuijse

13/09/2016, Brasserie De IJzeren..

NetworkingTuesday bij Brasserie De IJzeren Pot

11/07/2016, ZINiN Nijverdal

#NetworkingMonday bij ZINiN in Nijverdal